Cómo identificar a tu cliente ideal


Existe un personaje ficticio que debes definir muy bien si quieres tener una representación precisa de tus clientes reales. Se trata de: “El buyer persona”. Éste no es más que tu cliente promedio, aquel que investiga sobre tus productos y servicios, el que los consume, el que los comparte con su círculo de conocidos y a través de sus redes.

El buyer persona es la base de cualquier estrategia de Marketing Digital y producción de contenidos. A diferencia del público objetivo que es genérico, el buyer persona tiene características específicas, definidas a partir de la información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones que tienen nuestros potenciales consumidores.


¿Cuál es la importancia de “dibujar” un buyer persona?

Si conoces a tu cliente promedio en profundidad podrás tener un enfoque más cercano de los problemas que puedan atravesar y por lo tanto estarás en mejor posición de ofrecerles soluciones. De manera específica, el tener bien definido a un buyer persona es importante por diversos motivos:

  • Crear el perfil deseado permite estructurar con claridad los mensajes que se enviarán a los clientes.

  • Identificar al cliente ideal sirve para concretar el tono y el estilo de los contenidos.

  • Además, sirve de apoyo para diseñar estrategias de marketing con un foco.

  • Facilita el conocimiento de cómo los clientes consumen información y realizan búsquedas para las cuales se les puede ofrecer soluciones.

  • Ofrece una guía para aclarar los canales de comunicación más utilizados y eficientes.

  • Por último, permite conocer cuáles valores son clave para conectar con los clientes y potenciales consumidores.


Recomendaciones para crear el buyer persona de una empresa

Ya que reconocemos la importancia del buyer persona es esencial descubrir cómo se puede delinear el perfil del buyer persona o cuáles son los pasos para seguir para tener éxito en este proceso de análisis de marketing. Por ello, aquí te presentamos cinco claves para hacerte una imagen de tu buyer persona, de modo que cualquier estrategia que diseñes en el futuro la hagas tomándolo en cuenta.


1) Encuestas. Debes realizar una encuesta entre tus clientes actuales, una encuesta que incluya preguntas cómo qué les frena a la hora de comprar, qué les motiva a adquirir cierto servicio y cuáles son sus hábitos de consumo.


2) Perfiles concretos. Una vez realizada la encuesta en donde encontramos las preferencias generales de tus clientes, es necesario crear ciertos perfiles y ver en dónde encaja cada quien.


3) Sinergia con el departamento de ventas. Los responsables del departamento de ventas son quienes más interactúan con los usuarios y por lo tanto son quienes mejor los conocen. Aprovecha esta información que tienes a la mano en tu propia empresa, ver qué perspectiva pueden aportar estos empleados sobre tus clientes. Hay que involucrar a toda la organización en la definición de tu buyer persona, y todo el departamento de ventas es crucial en este proceso.


4) Prestar atención al chat de la empresa. Todos los canales de atención al cliente deben ser revisados de forma exhaustiva, incluyendo por supuesto todas las secciones de comentarios que tiene tu página web (y debería tener varias). El chat de atención al cliente de la empresa, los últimos formularios recibidos y hasta el buzón de sugerencias y quejas (virtual o no) aportarán información que más te valdrá tomar en cuenta.


5) Utilizar LinkedIn. En el primer punto recomendábamos realizar una encuesta entre tus clientes, y también creemos que es importante lanzar una encuesta en LinkedIn para abarcar a tu público objetivo y así tener un perfil de tu buyer persona.


Realizados estos cinco pasos y recopilada toda la información, es conveniente elaborar un documento que agrupe los principales datos encontrados sobre tus clientes, desde los más evidentes (información demográfica, estrato social, género o edad) hasta sus miedos y sus deseos.


En conclusión, un buyer persona puede contener datos cualitativos y cuantitativos obtenidos tras un análisis del mercado, una investigación exhaustiva de potenciales clientes o el desglose de las características de clientes ya existentes. En todo caso, lo importante es reconocer su utilidad a la hora de ofrecer nuevas soluciones a las necesidades de tu cliente ideal.


3 views0 comments