Consejos para vender emociones


Vender es todo un arte, en gran medida porque se está apelando no solo a las necesidades del potencial cliente sino sobre todo (y esto es clave entenderlo) a sus emociones.


En teoría tenemos todas las herramientas para llegar a cualquier persona en cualquier parte de este mundo digitalizado y globalizado, pero en la práctica conectar de verdad con tu target objetivo es una tarea titánica.


Pero ese es justamente un detalle que nos podría destacar sobre la competencia, en un ambiente en donde seguramente existan decenas de empresas que ofrecen productos similares al nuestro y clientes que son bombardeados noche y día con mensajes que buscan llamar su atención.


Muchas veces no preguntamos por qué no llegamos a los clientes tanto como nos gustaría ¿El contenido no está claro? ¿Estoy transmitiendo de manera adecuada las ventajas de adquirir este producto o aquel servicio? Tal vez habrá que cambiar el enfoque a la hora de crear contenido y ponerse a pensar en el poder que tiene una buena historia. Y aquí entramos en el terreno del llamado “Storytelling”.


El contenido es fundamental, es difícil argumentar lo contrario, pero al producir este contenido hay que tener en cuenta que estamos en la era del marketing emocional. Los clientes no compran tanto un producto por la estricta necesidad sino más bien guiados por emociones.


Un cliente no solo adquiere un producto o un servicio, adquiere lo que éstos le hacen sentir, una experiencia, la idea que hay detrás de ellos, y es fundamental la manera como se sienten al hacerlo.


En el storytelling utilizamos la narración para comunicar y entregar un mensaje, y toma en cuenta lo descrito en el anterior párrafo. Se aplica la estructura clásica de presentación-nudo-desenlace, con un personaje (parecido a tu buyer persona, a tu cliente, a tu target) que tiene un obstáculo que sortear y para ello se apoyará en tu marca, en tus productos en las soluciones que ofreces. Y al final está la moraleja, como en los cuentos clásicos para niños.


Detrás de esta técnica existe una explicación científica: las neuronas de una persona se activan cuando se ven reflejados en una historia (especialmente se activa la oxitocina, la llamada hormona de la felicidad), los relaja porque entenderán más fácilmente lo que se les quiere comunicar, se humaniza nuestra marca y se crea confianza.


Nada llega mejor a las personas que una buena historia: tú le puedes dar los mejores datos estadísticos sobre la conveniencia de comprar tus productos, pero éstos se olvidan con facilidad. Una historia permanecerá mucho más tiempo en la memoria.


Aquí te ofrecemos tres consejos para crear contenido con un fuerte componente emocional:


  1. Conoce a tus clientes. En toda compra hay una razón lógica y otra emocional, y ambas las entenderás mejor si conoces a tus clientes potenciales: quiénes son, cuál es su edad, cuáles sus aspiraciones, qué buscan en tus productos.

  2. Entiéndelos y haz que lo sientan. El contenido que creemos debe despertar la curiosidad de nuestros potenciales clientes y hacerles sentir que los entendemos. Hay que describir situaciones similares a las que podrían atravesar estos clientes, y que quede claro que los puedes ayudar a superar determinado trance porque ya estuviste ahí o porque has ayudado a otros.

  3. Deja claro el beneficio de tu marca. Una vez que has despertado la atención del cliente, es fundamental dejar claro cómo lo puedes ayudar, cuáles son los beneficios de adquirir tus productos o servicios. Que entienda de manera sencilla cómo puede pasar de su situación actual a otra en donde su problema puntual habrá sido superado.


Recuerda, las personas no compran productos o servicios motivados solo por una necesidad que desean satisfacer, sino más bien, por ese entusiasmo que les da alguna sensación o emoción.


Así que, junto a tu producto o servicio, ofrece también una experiencia, cuenta la historia que hay detrás de ellos y establece conexiones claves con las personas que sean tu público objetivo. Porque como dijeron Joe Lazauskas y Shane Snow, autores del libro "The Storytelling Edge", especialistas en marketing, emprendedores y empresarios estadounidenses: “Las buenas historias nos sorprenden. Nos hacen pensar y sentir. Se quedan en nuestras mentes y nos ayudan a recordar ideas y conceptos de una manera que un PowerPoint repleto de gráficos de barras nunca puede”.


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