«Para proporcionar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado, hay que recopilar los datos adecuados en la base de datos adecuada en el momento adecuado» John Caldwell
Cualquier acción de marketing que busque ser efectiva debe aprovechar la segmentación.
En un mundo tan competitivo, es imprescindible que cada empresa deba hacer análisis de mercado para identificar grupos de clientes o potenciales clientes con preferencias similares. En marketing estos grupos reciben el nombre de segmentos.
Una vez que se hayan encontrado estos segmentos, se deben identificar aquellos que tienen el potencial de convertirse en clientes; es decir, en ese target hacia el cual la empresa deberá enfocar sus esfuerzos.
Es importante determinar en qué medida los productos y servicios que se ofrecen cubren las necesidades de un grupo amplio de individuos, que serán categorizados según parámetros que variarán según sea el caso particular.
La segmentación es muy útil ya que permite que los consumidores encuentren productos adaptados a sus necesidades. De esta forma, las marcas pueden enfocarse en objetivos específicos según el segmento al que deseen llegar.
Cuando una marca ajusta su propuesta de valor, su oferta, a las necesidades específicas de su target, se consigue una mayor personalización en las estrategias de ventas. Lo que, a su vez, se traduce en una conversión mayor de potenciales consumidores a clientes activos.
De igual forma, una segmentación exitosa permitirá establecer, y mantener en el tiempo, una relación estrecha con los compradores.
Segmentar forma parte, además, de las acciones de pensamiento estratégico que todo negocio debe implementar, ya que, servirá para descubrir qué otros productos o servicios que se tengan en el portafolio o cartera de ofertas se podrá direccionar para cada cliente. E incluso, como una forma de complementar los estudios de mercado antes del lanzamiento de una nueva línea comercial.
Existen muchas variables que se pueden tomar en cuenta a la hora de implementar la segmentación, y como dijimos poco antes, las mismas dependerán según cada caso. Pero existen muchos criterios comunes a cada negocio, y estos son:
Características personales. Aquí se agrupan las señas fundamentales de cualquier individuo, como edad, sexo, profesión y grado de instrucción.
Datos psicográficos. Aquí se agrupan la información referente a estilo de vida de tus clientes, sus valores sociales y políticos.
Información socioeconómica. Ingresos, activos y clase social a la que pertenecen. Datos geográficos. Dónde viven.
Datos empresariales. si los clientes de una marca son empresas en lugar de personas, lo recomendable será determinar la actividad o el sector en el que operan, así como el nivel de facturación, su número de empleados, su capacidad operativa y los clientes a los que atiende.
Otro de los elementos fundamentales a considerar cuando se habla de segmentación en marketing es el propósito detrás de la estrategia a desarrollar. De este modo podrán fijarse las condiciones necesarias para alcanzar los objetivos de la empresa.
Precisamente, algunos de los resultados que se obtienen al llevar a cabo un proceso de segmentación son:
Ofrecer opciones a los clientes sobre qué servicios o productos les interesan más.
Conocer detalles sobre los gustos de los clientes e, incluso, de qué otras marcas consumen.
Identificar a los consumidores que responden de manera positiva a las ofertas de valor y nuevas propuestas.
Descubrir cuáles son los mensajes y contenidos que mejor funcionan y por qué.
Identificar cuáles son las necesidades de un público objetivo antes de la creación de un nuevo producto o de una línea de servicios adicional.
Diferenciar los segmentos rentables de los que no lo son.
En cualquier caso, es evidente que al hablar de la segmentación no se habla de una variable opcional, sino de un requisito para cualquier empresa que quiera destacar sobre las demás.
Pero al terminar la segmentación, los siguientes pasos incluirían el desarrollo de campañas y estrategias para cada uno de los segmentos seleccionados, así como el posterior análisis de los resultados obtenidos. Estén atentos a próximos posts de nuestro blog en donde explicaremos cómo crear e implementar planes para públicos objetivos, y presentaremos las mejores herramientas de analítica digital para el marketing digital.